Тайна лоукостов. Как продавать билеты по 7 евро и быть при этом сверхприбыльным
Фото: Wikipedia
Тайна лоукостов. Как продавать билеты по 7 евро и быть при этом сверхприбыльным

Если посмотреть финансовую отчетность авиакомпаний Европы, то можно заметить тенденцию. Как сообщает сайт tut.by, за последние 5 лет прибыльность крупных перевозчиков увеличилась со средних 3 прооцентов до 7 процентов, в то же время у лоукостеров она просела с 20 процентов до 13 проценитов. Но все равно бюджетные перевозчики в целом всё последнее десятилетие остаются самым прибыльным сегментом авиакомпаний. За счет чего это происходит?

Олександр Ланецкий, директор литовской консалтинговой компании Friendly Avia Support, которая работает с авиакомпаниями, аэропортами и их собственниками (чаще всего правительствами) по вопросам развития. В частности, в Литве, Украине, Польше, Болгарии, Турции, Узбекистане и Молдове. До этого работал вице-президентом по продажам Avia Solution Group. Преподает менеджмент авиации в Университете им. Казимира Симонавичуса (Вильнюс)

Лоукостеры появились в Европе в начале 1996 г. после создания Евросоюзом единого авиационного пространства, когда любая европейская авиакомпания смогла летать внутри Европы между любой парой аэропортов, не получая никаких дополнительных разрешений от государственных властей. Им нужно было лишь договориться с аэропортом — получить время вылета ("слот").

Пионером лоукост перевозок в Европе стал Ryanair — небольшая ирландская авиакомпания.

Фото: Getty Images

 

Большинство лоукостеров зарабатывает, собирая с людей дополнительные деньги за багаж, питание на борту, регистрацию в аэропорту и выбор места в салоне. Правда, сейчас практически все европейские авиакомпании  — от LOT до Lufthansa — делают то же самое, а средняя стоимость их билета в разы выше, чем у лоукостеров. И прибыльность значительно ниже. Ответ очевиден: секрет успешности Ryanair (впрочем, как и других лоукостеров) кроется в ином. 

В чем же? Если коротко, у него есть пять главных секретов, позволивших Ryanair быстро развиваться: 

Дешевые самолеты;

Дотации и спецусловия от аэропортов и местных властей;

Прямая дистрибуция билетов;

Новые самолеты, более дешевые в техническом обслуживании и позволяющие экономить топливо;

Использование налоговых схем при найме летного персонала.

Во время разразившегося после 11 сентября 2001 года кризиса, когда производители Boeing и Airbus оказались на грани банкротства, лоукостеры Ryanair и EasyJet заказали огромное количество самолетов у производителя со спецскидкой. По этому заказу, позже несколько раз расширенному, Ryanair получил за 17 лет 537 однотипных Boeing 737−800, последний из них — в начале декабря 2018 года. Интенсивно отлетав на них 8 лет, до первого капитального ремонта, Ryanair продает свои самолеты. Продает без ремонта и, по оценкам экспертов, примерно на 5 процентов дороже, чем купил их новыми с завода. 

Почему же Ryanair купил самолеты так дешево?

Они пришли вовремя (во время кризиса, когда другие отказывались получать уже изготовленные самолеты, и Boeing ставил их прямо на автомобильную парковку у завода: весь перрон был занят);

У них были деньги от недавно (еще перед кризисом) проведенного IPO - первого публичного размещения акций на фондовом рынке;

Они готовы были рисковать и открывать новые маршруты, когда конкуренты их сворачивали;

Ryanair пообещал не конкурировать с традиционными авиакомпаниями, а летать туда, куда можно доехать лишь на автобусе или поезде, —то есть создавать новую нишу на рынке.

Ну и самое главное: у основателя и первого президента Ryanair Тони Райана на момент создания лоукостера был не просто огромный авиационный опыт: он в 1975 году основал первую в мире компанию по лизингу самолетов — Guinness Peat Aviation (позже GPA Group). В ней начал свою авиационную карьеру и теперешний президент Ryanair — Майкл О’Лири. Именно эта компания поставила первые самолеты Boeing "Литовским авиалиниям" (декабрь 1991 года) и Международным авиалиниям Украины (1992 год). В 1990-м она заказала 700 новых самолетов производителям, но в 1993 году обанкротилась и была по частям распродана конкурентам. То есть руководители Ryanair обладали огромными знаниями, опытом и связями для покупки самолетов. Они знали, чего и как можно добиться от попавшей в затруднительное положение корпорации Boeing. 

Фото: WallaNews

 

Переговоры лоукостера с отдаленным аэропортом выглядели примерно так. Компания приходила в условный аэропорт Жирона (в 100 км от Барселоны), в котором на тот момент пассажиропоток был равен нулю: "Сколько у вас стоит обслуживание?" — "40 евро за пассажира". Тогда лоукостер предлагал за бесплатное обслуживание доставить в следующем сезоне не менее 1 млн пассажиров, за что местные власти должны были дополнительно выплатить авиакомпании по 20 евро дотации за каждого пассажира, оформленные зачастую как платеж за рекламу курорта. А если лоукостер не сможет набрать такое количество клиентов? Ну что ж, в таком случае компания обязуется оплатить аэропорту обслуживание всех своих пассажиров по полному тарифу и не брать деньги за рекламу. 

Лоукостер начинает продавать билеты задолго до летнего сезона и уже в мае видит, выполнит ли обязательства. Если нет, допустим не хватает 200 тысяч пассажиров, то аэропорт ставят в список «суперакций»: «Все билеты по 10 евро!» Таким образом добирается недостающее количество пассажиров. 

При себестоимости билетов условно в 40 евро лоукостер на продаже 200 тыс. сверхдешевых билетов потеряет 6 млн евро, но, выполнив обязательство перед аэропортом, он получит скидку 40 млн евро и еще 20 млн евро за рекламу от самоуправления. Всего 14 млн евро чистой прибыли от одного аэропорта, а фактически даже все 54 млн евро. Вся схема представляет собой скрытую дотацию. Но основная часть аэропортов, которые платили лоукостерам, находится в курортных зонах, и выплаты идут в основном за счет муниципальных властей: они таким образом поддерживают местный бизнес, а тот расширяет клиентскую базу за счет иностранных туристов. Такие выплаты кроме европейцев практикуют турецкие, египетские и израильские курорты. То есть все они, выплачивая иностранным авиакомпаниям за доставленных на курорт туристов, дотируют экспорт услуг местных гостиниц, ресторанов и т. д. 

Эти цифры косвенно подтверждает и отчетность авиакомпаний. У Ryanair в 2017 году оборот составил более 7 млрд евро, а чистая прибыль превысила 1,6 млрд евро. По данным годового отчета авиакомпании, при средней стоимости ее билетов 41 евро было перевезено 120 млн пассажиров. Перемножаем эти две цифры и получаем 4,9 млрд евро.

Возникает вопрос: откуда взялись еще 2,1 млрд евро? Частично это дополнительные доходы от продажи багажа, питания и прочих услуг, но куда большая часть — перепродажа самолетов и рекламных услуг.

Надо подчеркнуть, что принятые в 2014−16 году специальные постановления Еврокомиссии и различных судов ЕС запретили прямые дотации и дискриминирующее ценообразование на услуги аэропортов. Поэтому сейчас этот конкретный пункт существенно изменился. В частности, последние годы Ryanair выступает главным борцом за полную либерализацию рынка и установление одинаковых цен на все услуги для всех авиакомпаний. Это связано с тем, что примерно с 2016 года лоукостер активно идет в центральные аэропорты и требует там такие же условия, которые есть у старожилов, перевозящих через данный конкретный аэропорт порой в сотни раз больше пассажиров (как во Франкфурте-на-Майне), или разрешение летать за пределы ЕС (как в Италии).

Фото: Wikipedia

 

Если бы Ryanair продавал свои билеты не напрямую, то получил бы убыток свыше 900 млн долларов

Еще один важный момент экономии и заработка Ryanair — это прямая дистрибуция. Лоукостер продает все свои билеты через собственный сайт, не пользуясь глобальными распределительными системами продаж (GDS). GDS (Amadeus, Sabre, Galileo, Gabriel SITA) полезная и удобная вещь, позволяющая авиакомпаниям продавать билеты со стыковками. Но они требуют (вернее, требовали буквально до 2017 года), чтобы все продажи всех билетов присоединившихся авиакомпаний шли через их систему, и брали за каждый отрезок проданного пути 10−25 долларов США. Например, по отчетности Lufthansa платила GDS 18 евро за каждый перелет. Это значит, что при покупке билета по маршруту Минск — Франкфурт — Лиссабон и обратно 72 евро сразу забирали GDS.

Ryanair же изначально отказался от идеи сотрудничать с GDS и стал продавать все билеты сначала в своих кассах и по телефону, а позже — лишь на собственном сайте. В прошлом году авиакомпания перевезла более 140 млн пассажиров и получила прибыль более 1,7 млрд долларов США. Если бы Ryanair продавал свои билеты не напрямую, как Lufthansa через GDS, и платил бы по тому же тарифу, то получил бы убыток свыше 900 млн долларов!

С 2017 года Lufthansa, а за ней и некоторые другие традиционные авиакомпании, стали продавать часть своих билетов напрямую через собственный сайт, не платя за них сборов GDS. Но полностью отказаться от услуг посредника такие авиакомпании пока не могут, иначе они не смогут продавать транзитные полеты, выполняемые разными авиакомпаниями — допустим, на отрезке Минск — Франкфурт-на-Майне летит Lufthansa, а дальше до Лиссабона ТАР. Кстати, это объясняет частично и почему лоукостер не продает стыковочные рейсы.

Фото: WallaNews

 

Новые самолеты быстрее и имеют значительно больший радиус полета

Все самолеты лоукостера не просто приходят новые с завода: это машины нового поколения (на 2002 год), требующие меньше затрат на обслуживание и ремонт, чем, допустим, более старые Boeing, на которых Lufthansa, British Airways летали вплоть до начала десятых. Не говоря уже о Fokker 70/100 или Bae-146 — основных машинах на внутриевропейских маршрутах для Austrian Airlines, KLM, Brussel Airlines и Swiss. У них меньше и простой на ремонт (особенно неплановый). 

Выполняя тщательно все требования по текущему техническому обслуживанию и получая максимальную гарантийную поддержку от производителя, Ryanair может летать значительно дольше до первого «капитального ремонта». Который на данном типе предусмотрен после восьми лет — то есть им обычно занимается уже новый хозяин, как и всеми отложенными работами. В целом все это экономит еще до 20% расходов в год по сравнению с авиакомпаниями, летающими на самолетах прошлого поколения. Кроме того, Boeing 737−800 на 20% меньше берет топлива на пассажирское место, чем Boeing 737 CLassic, и на 25-30% меньше, чем Fokker 70/100 или Bae-146. При этом они быстрее и имеют значительно больший радиус полета.

Фото: WallaNews

 

Подоходный налог меньше на Кипре

Ну и последний важный пункт, позволяющий лоукостерам значительно экономить. Ryanair одним из первых на рынке стал использовать схему найма летного персонала через компании аренды сотрудников, зарегистрированные на Кипре. На Кипре значительно меньший подоходный налог — 30 процентов против 42 процентов (на Британских островах) или 45 процентов (в Германии и Франции), при этом не облагаются налогом командировочные и, если сотрудник реально работает за пределами республики, значительно меньше отчисления на социальное страхование. Долгое время нанятые так пилоты были не только значительно менее социально защищены, они должны были сами оплачивать обязательные курсы повышения квалификации и покупать себе униформу. 

Правда, ситуация на рынке труда последние годы резко изменилась: пилоты и бортпроводники Ryanair, объединившись в профсоюзы (что стало неприятным сюрпризом для руководства), сумели добиться значительного улучшения условий труда. Сейчас руководство Ryanair с гордостью заявляет, что платит сотрудникам самую высокую зарплату среди авиакомпаний континента. 

Как видим, лоукостер зарабатывает свою прибыль совсем иначе, нежели себе представляет обыватель. И сверхдешевые билеты лоукостера — зачастую вынужденная мера, которую создают специальные договоренности и взаимные обязательства перевозчика и конкретных региональных аэропортов. 

Лоукостер редко (если не сказать никогда) продает билеты в сезон на сверхпопулярные маршруты по бросовым ценам: зачем, если их покупают и по весьма значительным. Лоукостер — это не благотворительная организация, он обязан зарабатывать деньги для своих собственников. И за билет, проданный ниже себестоимости, должен кто-то заплатить. Конечно, часть таких потерь компенсируется при продаже билетов непосредственно накануне вылета даже дороже, чем у традиционных компаний. Но процент таких билетов небольшой. Основную же прибыль лоукостер получает (или во всяком случае до недавнего времени получал) от перепродажи самолетов и правильно построенной политики работы с аэропортами. 

Сам Ryanair всегда отрицал получение дотаций, а в случае решения антимонопольных служб или судов без проблем возвращал их аэропортам. А вот для венгерского Malev и Air Estonia подобные решения стали фатальными. Понимание этого позволит и Республике Беларусь правильно построить стратегию переговоров с лоукостером и добиться взаимовыгодных условий. В любом случае даром ничего не бывает: кто-то должен заплатить за этот "банкет".

Олександр Ланецкий

Оригинал статьи"

Comments system Cackle
Загрузка...